Итоги конференции «Used Cars 2018» («Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты»)

Итоги конференции «Used Cars 2018» («Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты»)Итоги конференции «Used Cars 2018» («Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты»)

прочитали: 539 раз.

25 апреля в Москве проходила IV ежегодная конференция «Used Cars 2018» («Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты»), организатором которой выступило аналитическое агентство «АВТОСТАТ», генеральным партнером — «Avito Авто».

К участию в ней были приглашены все автомобильные дистрибьюторы, а также дилерские холдинги, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом, представители финансовых и страховых компаний, собственники бизнеса, руководящий состав отделов продаж, маркетинга, аналитики, IT.

В ходе конференции докладчики подвели итоги 2017 года на вторичном рынке автомобилей, а также, на основе тенденций 1 квартала 2018 года, обозначили, какие изменения нас ждут на этом рынке в нынешнем году.

Исполнительный директор аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов рассказал, как менялся вторичный рынок в течение 2017 года и привел соответствующие цифры, обозначив главные тенденции 1 квартала 2018 года. По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», объем рынка с пробегом в 1 квартале 2018 года составил 1 млн 130 тыс. штук, показав рост всего лишь на 0,1%. Для сравнения: динамика на рынке новых автомобилей – порядка 16%. Очевидно, что меняется соотношение между продажами новых и подержанных автомобилей, и эта тенденция, как считает эксперт, для участников вторичного рынка не слишком хорошая.

Если по итогам прошлого года автомобили в возрасте до 10 лет составляли 50%, то сейчас это уже 56%. Идет уменьшение сегмента условно называемого «дилерский», т.е. в возрасте до 5 лет. Еще один тренд настоящего времени – продолжает увеличиваться срок от покупки автомобиля до первой перепродажи. Так, у автомобилей до 10 лет средний срок эксплуатации сегодня – это 4,7 года. То есть, продолжает накапливаться отложенный спрос, особенно по автомобилям, купленным в 2014-2016 году. Учитывая падение продаж в кризисные годы, автомобилей, с которыми любят работать официальные дилеры – в возрасте до 5 лет – на рынке становится меньше. Дилерам и дистрибьюторам необходимо менять тактику и обращать внимание на автомобили более возрастные, разрабатывать больше стимулирующих программ.

Руководитель направления исследований рынка автомобилей с пробегом агентства «АВТОСТАТ» Данил Пивоваров дополнил выступление Сергея Удалова своим прогнозом по рынку автомобилей с пробегом на 2018 год: он полагает, что этот рынок останется на уровне прошлого года, а может быть даже уйдет в небольшой «минус». Причины – тот самый отложенный спрос по машинам, купленным в 2014 – 2016 годах, и снижение объемов господдержки на рынке, стимулирующей покупку новых автомобилей. Данил Пивоваров также рассказал, на каких принципах строится сегодня ежегодная премия Used Car Awards, предназначенная для участников рынка автомобилей с пробегом. Напомним, два месяца назад на форуме ForAuto-2018 прошла очередная церемония чествования победителей.

Вице-президент РОАД Денис Мигаль , ответственный в Ассоциации за развитие бизнеса автомобилей с пробегом, рассказал об усилиях, которые предпринимаются сегодня в этом сегменте, чтобы сделать вторичный авторынок более цивилизованным, понятным, открытым. На данный момент РОАД выделила для себя среди проблем этого рынка 5 основных направлений, над которыми работает. Первое – двойное налогообложение, которое тормозит развитие этого рынка. На данный момент РОАД подготовила и представила в ГосДуму законопроект, который призван изменить ситуацию. «Есть большая доля вероятности, что этот закон примут уже к следующей весне», — говорит Мигаль. Второе направление работы – легализация рынка автомобилей с пробегом (на данный момент, по разным оценкам, в «серой зоне» находится от 70 до 90% этого рынка и лишь 10-30% — в так называемом профессиональном поле. Чтобы изменить ситуацию (а за «серыми» дилерами часто стоит скручивание пробега автомобиля, реклама, не соответствующая истине и пр.) Ассоциация дилеров предлагает для всех участников этого рынка (дилеры, классифайды, онлайн-аукционы и пр.) ввести аккредитацию. Нарушил правила честной игры – за этим последует отзыв аккредитации, отлучение от интернет-трафика и т.п. РОАД также считает, что необходимо общими усилиями создать единую информационную базу – зачатки которой на рынке уже существуют или скоро вступают в действие – проект «Автотека», ЭЛПТС и ряд других, позволяющий делать пробег автомобиля и всю его историю (залоги, обременения) прозрачными. Данное направление работы, считает Мигаль, плавно перетекает в решение еще одной проблемы: имея возможность посмотреть информацию по автомобилю для чистоты сделки-продажи автомобиля с пробегом необходимо иметь инструмент, демонстрирующий техническое состояние машины – единый чек-лист, подтверждающий исправность основных узлов и агрегатов. Еще одной из глобальных инициатив Ассоциации остается битва со скруткой пробега у автомобилей. По приблизительным подсчетам, сегодня на вторичном авторынке России около 80% автомобилей продаются со скрученным пробегом. При этом достаточно примеров, как эта проблема решается в развитых европейских странах: существует гражданско-правовая и административная ответственность с высокими штрафами и пожизненными отзывами аккредитации и заканчивая уголовной с реальными сроками тюремного заключения.

Свое выступление руководитель проекта «Avito Авто» Сергей Литвиненко посвятил емкости рынка автомобилей с пробегом и тем активам, которые могут помочь его развитию. Он уверен, что этот рынок, несмотря на существующие проблемы (рост цен на автомобили, рост стоимости владения, низкая доля официальных дилеров, низкая доля продаж подержанных автомобилей в кредит, возраст парка и т.д.), все же имеет огромный потенциал. Повышение прозрачности приведет и к снижению аварийности на дорогах, и к снижению рисков при перепродажах автомобилей. Сейчас все поставщики закладывают большой риск, и у нас в стране за 3-4 года некоторые автомобили теряют до половины своей стоимости. Если этот рынок будет прозрачным, остаточная стоимость будет снижаться существенно медленнее.

Потенциал роста рынка заключается не в том, чтобы парк становился больше, а чтобы этот парк вращался быстрее. И дилеры могут этому сильно способствовать – активно предлагая трейд-ин и участвуя в инициативах РОАД и, например, в таких проектах, как «Автотека», о которой на форуме рассказал Вадим Иванов . Проект существует больше года. В феврале 2018 года «Автотека» объединила свои усилия с РОАД, и теперь партнеры будут развивать проект по «обелению» рынка вместе. По сути, на рынке появился некий агрегатор, который собирает данные по автомобилям с пробегом. «Мы собираем данные из открытых источников (угоны, залоги, розыски, истории регистрации, наложены ли на автомобиль какие-то ограничения и т.д.), сотрудничаем с дилерами, с импортерами, добавляем данные по нашим объявлениям, размещенным когда-то на Авито», — пояснил Иванов. Итоговый продукт – отчет по истории отдельно взятого конкретного автомобиля (идентификация по VIN-коду) – доступен в двух версиях: на сайте Авито или на сайте Автотека.ру. Для дилеров-участников проекта (их сейчас более 600) сервис бесплатный, для частников – платная услуга. Проект планируют развивать и вширь (расширяя число поставщиков информации от официальных дилеров до надежных независимых сетевых сервисных центров), и вглубь, находя новых партнеров и новое практическое применение имеющейся базе данных.

Директор департамента научно-технической деятельности АО «Электронный паспорт» Борис Ионов (в прошлом начальник регистрационного отдела ГАИ России), напомнил присутствующим, что с 1 июля в России прекращается выдача бумажных паспортов на автомобили, а новые электронные паспорта также могут стать надежным источником дополнительной информации об истории автомобиля и способствовать «обелению» рынка. Проект ЭЛПТС в апреле уже прошел апробацию – на основе «живых документов» проведены все этапы оформления такого паспорта: от производителя – к дилеру – к собственнику – к агенту по страхованию – до регистрации авто в ГИБДД. Ионов считает, что все необходимые доработки проекта произведены и протестированы, а на первое время для пользователей будет работать служба поддержки.

Надежная информация в работе с подержанными автомобилями может стать основой для развития нового, достаточно открытого бизнеса. О том, что на вторичном рынке можно успешно торговать автомобилями, не имея ни одного автосалона, рассказал гендиректор компании CarPrice Денис Долматов . В 2017 году его компания заняла второе место по продажам автомобилей с пробегом в России. «У нас нет ни одного салона. Тем не менее, за свою короткую историю мы продали больше 70 тысяч автомобилей», — рассказал Долматов. Сегодня у CarPrice 79 офисов в 42 городах, к концу 2018 года с учетом франчайзинга и собственных точек планируют иметь 150 точек более чем в 100 городах. К их сервису, как утверждает гендиректор компании, подключено около 40 тысяч покупателей. Это не только автодилеры (официальные и неофициальные), но и различного рода игроки, которые занимаются бизнесом по покупке и продаже подержанных машин. Популярность этого онлайн-аукциона объясняется тем, что здесь собрана и постоянно пополняется солидная база данных (техническое состояние автомобиля, реальная цена сделки и многое другое), причем все процессы покупки, документооборота и логистики автоматизированы. В перспективе эта база может заинтересовать разных игроков автобизнеса – страховые компании, банки, лизинговые компании. Если правильно подойти к этим данным, можно получать расчет стоимости будущих рисков при покупке того или иного автомобиля, расчет будущей конверсии. Сегодня аналитическая система CarPrice сама, учитывая географию проживания покупателя и продавца, техническое состояние автомобиля и даже марку мобильного телефона хозяина, строит модель вероятности и подсказывает, какую цену нужно предложить, чтобы машину быстро купили.

Продолжая тему полезных инноваций на вторичном авторынке, гендиректор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Целиков проанонсировал запуск своего нового проекта – «ПрайсСтат». «Сегодня на рынке с пробегом очень много всяких цен – есть желаемые цены покупателей и есть цены, по каким продавец хотел бы продать свой автомобиль, есть цены «фейковые». Единых ориентиров нет, — говорит Целиков. — Задача – чтобы был массовый инструмент, который позволит ориентироваться. ». На данный момент запущена рабочая тестовая версия. Устроен сервис просто. В левой части выбираете марку, модель, модификацию – справа получаете аналитику большого массива данных (массив данных – из трех крупных классифайдов Авто.ру, Дром, Авито, это больше 1 млн объявлений в моменте). Система интерактивная и позволяет посмотреть всю выборку – список объявлений по заданным вами параметрам. Система допускает выгрузку отчетов. Кликаете объявление – переходите на сайт классифайда, где это объявление размещено, и получаете отчет по интересующему вас автомобилю. Проект развивается и уже летом, обещает Целиков, новый инструмент позволит дилерам управлять складами…

При одинаковых исходных в бизнесе иногда случается, что кто-то даже в трудные годы умудряется расти и развивать бизнес. Как? Почему? Организаторы форума «Used Cars 2018» пригласили поделиться опытом представителей МС Банк Рус, который в 2017 году удивил коллег и конкурентов своими успехами: за год банк выдал 3,5 тыс. кредитов на автомобили с пробегом (рост на 300%), 7,5 тыс. кредитов – на новые автомобили Mitsubishi (рост на 80%). Безусловно, во многом помогли госпрограммы поддержки и стимулирования рынка, но есть и свои секреты. Некоторыми из них поделился руководитель группы региональных менеджеров МС Банк Рус Михаил Фабричнов . Так, например, этот Банк, в отличие от большинства других кэптивных банков, сегодня обладает полным перечнем лицензий и работает с клиентом «по полному циклу». Его стратегия – лучшее предложение на рынке. В течение 2017 года сотрудники этого банка старались делать лучшие предложения: некоторые были лучшими для клиентов, а некоторые – для дилеров. Постоянный поиск баланса между ними и несколько агрессивное поведение на рынке позволили банку активно расти. Если сравнивать МС с другими кэптивными организациями, это пока единственная кэптивная организация, готовая работать со всеми дилерскими группами, независимо от того, есть ли у них в наличии бренд Mitsubishi. «В отличие от многих других, мы не берем недвижимость в залог – готовы работать под залог в товарообороте (что собственно и позволило активно наращивать портфель, за год – в 2 раза): в 2017 году банк вошел в ТОП-15 среди автокредитных. Также Банком ведется активная работа над таким направлением, как «уровень одобрения клиентов» (в МС уровень удобрения по автомобилям с пробегом – 60%, по новым — более 80%). Все это и многое другое позволяет банку рассчитывать на рост и в 2018 году.

Одна из тем рабочей сессии звучала так – «Где брать хорошие автомобили?». Один из источников этого – операционный лизинг, иными словами долгосрочная аренда. Соответственно автомобили, отдаваемые в лизинг, находятся на балансе в компании, она их сама обслуживает и потом продает. Директор по ремаркетингу компании «Арвал» Арсений Арефьев рассказал о том, как в его компании смогли решить проблему «прозрачности» и технической чистоты продаваемых автомобилей. Стоит упомянуть, что в «Арвале» в России – 11,5 тыс. автомобилей на балансе. Поскольку средний срок службы автомобиля в оперлизинге 4,5 года, соответственно каждый год компания продает автомобили с пробегом через интернет-аукцион. Обеспечивая «прозрачность» автомобилю, выходящему из оперлизинга, компания предъявляет на аукцион фото всех перекрашенных элементов кузова с показателями толщиномера, фото сервисной книжки, описание всех неисправностей, проводит полноценную диагностику премиальных автомобилей и пр.). Конечно, плюс таких автомобилей – у них один владелец (сама компания), и чистота сделки уже этим фактом гарантирована.

В ходе этой же рабочей сессии руководитель департамента партнерских продаж компании «Тинькофф Страхование» Денис Мусиенко рассказал, как такие продукты, как кредитование и страхование могут увеличить доходность дилерского центра, работающего с автомобилями с пробегом и с помощью каких инструментов можно увеличить проникновение этих кредитных и страховых продуктов.

Светлана Якушева , которая руководит продажами автомобилей по финансовому лизингу в компании «Мэйджор Лизинг», поделилась секретами, как они развивали этот продукт и как он работает на сегодняшний день. Как продукт финансовый лизинг появился в компании в 2008 году, но плотно по новым стандартам, когда лизинг стали предлагать не только юридическим, но и физическим лицам, а также продумали целую линейку новых продуктов, — начали развивать его с 2014 года. С этого момента – трехзначные темпы роста. Сначала такие темпы были связаны с низкой базой, но затем вступили в силу другие механизмы, позволившие «Мэйджор Лизинг» занять шестое место среди лизинговых компаний по объему нового бизнеса.

Руководитель отдела продаж компании «Автобюро» Вачаган Усунц убежден, что в автобизнесе, как и в любом другом, все движется к автоматизации и минимизации ресурсов. Отмирает ряд профессий, их заменяют онлайн-процессы и автоматические сервисы. Операторы кол-центров заменены автообзвонами, менеджеры по продажам скоро будут заменены продажами через интернет. На фоне этого глубокая проверка автомобиля на юридическую чистоту вскоре будет заменена проектами, подобными «Автобюро». Благодаря проверке только VIN-кода нельзя делать вывод о законности сделки. Потому что для 100%-ной надежности надо проверять владельца, а лучше – всех владельцев автомобиля по ПТС. Многие ныне применяемые способы проверки автомобилей на чистоту (перед сделкой) уже устарели. В качестве подтверждения этого: за 2017 год благодаря своим ноу-хау из общего числа проверенных по обращениям клиентов автомобилей «Автобюро» выявило 3% автомобилей, находящихся под разными ограничениями, 14% — в автозалоге, 15% — являлись должниками, 33% — участниками зафиксированных ДТП, у более чем 50% выявлен скрученный пробег, 19% автовладельцев имели неоплаченные штрафы и пр.

Завершился «Used Cars 2018» яркой дискуссионной панелью с участием ведущих игроков вторичного авторынка (Алексей Баринов, «Рольф»; Алексей Подщеколдин, «БН-Моторс»; Сергей Логинов, «Автоэксперты») на тему «Модели построения бизнеса. Точки роста. Борьба за клиента и прибыль».